便利屋運営方法

プロがつくったのに売れないチラシを改善するには?

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チラシを配っても依頼が入らない。なぜ?

チラシをいくら配っても仕事がとれないあなたへ。
もしかしたら頭でっかちになっているのかもしれません。

プロ・先生と呼ばれる人はあくまでもその業界の定石どおりに
ノウハウを提供するだけです。

細部はどうしても依頼をする側が調整しなくてはなりません。

プロがつくったのに集客効果がないのはなぜ?

便利屋開業初期はとにかくチラシを撒け配れと、
セミナーでも開業本でも教えられるはずです。

そして、チラシの作成はプロに任せろ~っていう流れになるのが
定番ですね。セミナーだとコピーライティングの書籍・DVDが
バックエンド商品として受講者に売られたりもします。
ですが、みんな「コピーライティング」に毒されているように感じます。

頭でっかちになったチラシではサービスは売れない

私もそれほどコピーライティングの知識が深いわけではありません。

けれど便利屋視点から他便利屋さんに相談を持ちかけられ
改善できた事例がございます。

それはチラシの反応率。千枚まいて1件取れればましなチラシ。

それでも千枚以上配っても1件も依頼が取れない場合があります。

チラシを配ってからすぐに依頼があるわけではないのですが、
それでも待ちきれない方にとっては「チラシ配り(ポスティング)」は
効果がないとおもってしまいます。

それは辛抱する時期を通り過ぎれば良いだけ。
深刻な問題ではありません。

けれど、何枚撒いても仕事がとれない便利屋さん(以下Aさん)がいました。
そして縁があり、私がなぜか相談を受けることに。

早速その仕事がとれないチラシを見てみると非常に良くできています。
仕上がりも良いし、作業風景写真を掲載しているので、
ぱっと見てどのような作業をしてくれるのかが一目瞭然。
なのに、売れないチラシなのです。

集客できない。電話が鳴らない。
やる気は下がって、刷ったチラシは減らない。

相談をメールで交わして、Aさんは私よりも高い能力を
有していることが判明しました。

そしてチラシのデザイン・文面はちゃんとプロに任せてあり、
Aさん自身もコピーライティングの知識がある。
他便利屋よりも秀でていると断言できるほど。

けれどなぜか売れない。

そのチラシの紙面にはばっちりメリットも記載しているし、
キャッチコピー・サブコピー(リードコピー)も適切に基本に忠実。

それでいて押し売りはしていない。
ちゃんと「どのような結果が得られるのか」をイメージさせられる文面でした。

あたりまえですね。
プロののコピーライターと相談を重ねて生まれた文章ですから
「はずれ」の文章はないはずです。

定石に乗っ取った文章であり、構成・配置でした。

プロでさえわからないのに私がわかるわけはないです。当然。
でも、もしかしたらとおもい私はAさんに質問をします。

「これは誰に宛てたチラシでしょうか?」

想定顧客は誰かという質問です。

言い換えれば「誰にサービスを売りたいか」「誰に依頼をして欲しいのか」です。

チラシ文面からはある程度予想がついていましたが、
チグハグな印象を受けていたのであえて質問をしました。

すでにこの質問は文面作成を依頼したコピーライターに
答えたはずです。

Aさんの答えは「重いものを自分ひとりでは動かせない独り暮らしの高齢者」。
本当はもっと細かく説明してくれました。依頼したライターが優秀で
ちゃんとペルソナマーケティングもしてくれていたようです。

もうここれでわかりました。
具体的には2点。

まず、Aさんの屋号が問題でした。
「便利屋〇〇」ではなく、「○○サービス」という横文字。
すこしばかりお洒落な屋号です。

そして肝心の便利屋というワードは屋号近くに、
屋号よりちいさめのフォントで印字されているだけ。
これでは一見して何屋さんかわかりません。

もう一点は、「連絡先」。

独り暮らしの高齢者向けにしては小さいくて見難い。
一番下に配置されているのは定石どおりですがすぐに確認できない。
これでは依頼は来ないでしょう。

チラシを手に取った年配者(想定見込み客)を思い浮かべればわかるはずです。

家具移動・家具組み立てなど、年配者が困難なサービスは、
娘・息子夫婦と住んでいる方にとっては不要ですね。

だって息子に任せれば無料(タダ)です。
わざわざどこの馬の骨とも知らない便利屋(何でも屋)に頼むはずがありません。

と、いうことは依頼をする年配者自身がチラシを見て連絡をします

そして依頼をしようとする便利屋の連絡先が見つからない、
または判読できないとあきらめます。

あきらめて、同業他社に依頼をします。

また、年配者ほど警戒心が強いです。
歳をとるほど、移動範囲も付き合う人も狭まりうえ、
ネットで情報を拾うことも困難となっているためですね。
ですので、新規開業者よりもいちど利用した便利屋・業者に再度依頼をします。

以上の 2点を見直して再度チラシの文面・配置を改良。
素人が下手に触るとおかしくなるのでデザイン(配置)は
素直にプロに任せます。

改良したチラシに願いを込め、ポスティングを継続。
その結果、Aさんのもとに依頼がちらほら入るようになりました。

めでたしめでたし。

と、ここで終わるはずがないのが、現実の辛いところ。

チラシを改善して反響率の向上はできた。
なのに、体感としては満足いかない。

見えない壁がさえぎっているような感覚をAさんはもどかしくおもっていました。
この見えない壁というのは地元密着型の便利屋をしている方にはご存知の、
「既存便利屋のお客の囲い込み」です。

Aさんの商売敵の存在を忘れていました。Aさん自身が。

Aさんの商圏に先に入っていた便利屋(以下、便利屋B)が原因ですね。
すでに便利屋Bは長年の営業努力により地域住民の信頼を勝ち得、
リピーターとしていたのです。

調べてみるとAさんのチラシ配布エリアと、
便利屋Bのチラシ配布エリアが重なっていました。

Aさんの認識外にいた強敵です。

そしてふるえたのが便利屋Bの営業戦略。

Aさんが便利屋Bのチラシを入手しました。

当然、開業当初のチラシと最新のチラシは違っています。

最新とはいってもチラシを必死にまく時期は過ぎていますから
もう1年以上前のチラシです。

参考に見せてもらったのですが、やはり便利屋Bは高齢者向けチラシの
ポイントを押さえていました。

視力が弱い年配者に向けて、視認性・可読性の高い黄色背景(黄色紙)+黒文字。
主婦層に向けたスーパーの広告と同じですね。

年配者「連絡先はどこ~見当たらないなぁ。仕方がない。
こっちの便利屋さんに任せよう」と、機会損失を防ぐためですね。

文面も変化していっています。

まずはサービスを利用してもらい信用を得る。

そのあとはちがったサービスを売り込みさらに利益を得る。
だからこそチラシの文面も必然に変わる。

地元で長く生き延びているだけはあります。

客観視できるかどうか

「Aさん」には誰もがなってしまう恐れがあります。

もし、私がAさんの立場だったとしてもやはりチラシの効果がない
原因に気づかなかったでしょう。

プロとは違う、同業の視点があったからこそ運よく突き止められたに過ぎません。
なので、何が原因がわからないときには同業者または別業種の人に聞くの
もひとつの手といえるでしょう。

視点はどうしてもひとりにつきひとつ。
なかなか客観しすることは難しいからです。

ちなみに商圏が異なるとはいえ、儲かっている便利屋は自社のチラシは
見せたがりません。いわば企業秘密です。

結構、秘密主義ですからね便利屋さんは。
差別化が容易ではないからこそ情報を隠しがちです。

そして、プロにまかせっきりにはしていません。
必ずその便利屋独自のノウハウが詰め込まれています。

あくまで広告文章作成のプロは定石に乗っ取った文章を書くだけです。
便利屋といえでも想定しているお客さんはそれぞれちがいます。

自分の便利屋業態にあった広告文はプロと二人三脚でつくるしかありません。
丸投げではいけないということですね。
それに 1回であたる(反応がよいチラシ)をつくるのはプロですら難しいの
ですから試行錯誤が必要です。

ただし、素人が手を加えてはいけない場面もございます。
むずかしいところです。

A/Bテストで売れないチラシを淘汰

チラシ作成のプロといっても、細かく分けると専門分野が違います。

文章はライター。キャッチコピーはコピーライター。
お客さんが見やすいように紙面の配置・配色を含めたデザインをするのはデザイナー。
コストを抑えるための、紙質の選定や印刷は印刷会社が担当します。

細かい役割は異なります。しかし、共通目的は同じです。
反応率をあげるため=依頼者の売り上げに貢献するため、ですね。

そして、チラシ作成を依頼した側が守るべき鉄則は以下。

増大した売り上げ>チラシに費やした金銭

この不等式が逆になってしまうと儲かりません。

チラシ作成に携わる業者はチラシの効果については保証してませんよね?

それもそのはずでプロでさえ反応率を予想するのはむずかしいため。

「自営業のチラシ作成十数年!」とうたっていたも、
業種・形態・想定顧客・配布場所などによって反応率は変動します。

売れるか売れないか把握なんてできません。
あくまでいままで通用したノウハウを基本に沿うだけです。

では、どうしたら良いのか?

A/Bテストをするしかないです。

まずは基本どおりのチラシを作成し配る。

その後は、変化球のチラシ(手作りチラシ・事業者の顔写真入りなど)で試してみる。

そして反響が良かったほうのチラシを残していく。
繰り返していくと売れないチラシは淘汰され、
自然と自社に最適なチラシが残っていきます。

このながれは事業をおこなっている貴方しかなしえません。

完全に他者の任せきりにしておくと競合にとって変わられます。

ず~っとおなじチラシを使っているのであれば見直すのも良いかもしれませんよ。

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